Descubre la técnica del sándwich: Qué es, por qué funciona y cómo aplicarla

¿Alguna vez has tenido que dar una crítica constructiva a alguien y no sabes cómo hacerlo sin herir sus sentimientos? ¿O quizás has recibido un feedback negativo que te ha dejado un mal sabor de boca? Si es así, puede que te interese conocer la técnica del sándwich, una forma de comunicar de manera efectiva y empática.

La técnica del sándwich consiste en envolver un mensaje negativo o crítico entre dos mensajes positivos o elogiosos. De esta manera, se suaviza el impacto de la parte negativa y se refuerza la autoestima y la motivación de la persona que recibe la crítica.

El nombre de esta técnica se debe a que se asemeja a un sándwich, donde el pan representa los mensajes positivos y el relleno representa el mensaje negativo. Por ejemplo, si quieres darle una crítica constructiva a un compañero de trabajo que ha hecho una presentación, podrías usar la siguiente estructura:

• Pan superior: Empieza con un comentario positivo sobre algún aspecto de la presentación, como el diseño, el contenido o la duración. Por ejemplo: “Me ha gustado mucho tu presentación, has sabido captar la atención del público con un diseño muy atractivo y un contenido interesante”.
• Relleno: A continuación, expresa el mensaje negativo o crítico de forma clara, específica y respetuosa. Evita usar palabras como “pero”, “sin embargo” o “no obstante”, ya que pueden restar valor al comentario positivo anterior. En su lugar, usa conectores como “y”, “además” o “por otro lado”. Por ejemplo: “Y creo que podrías mejorar tu forma de expresarte, ya que a veces hablas demasiado rápido y no se te entiende bien”.
• Pan inferior: Termina con otro comentario positivo que refuerce el primero y anime a la persona a seguir mejorando. También puedes ofrecer tu ayuda o consejo si lo consideras oportuno. Por ejemplo: “Además, me ha parecido que has dominado muy bien el tema y has respondido bien a las preguntas. Estoy seguro de que con un poco de práctica podrás mejorar tu dicción y hacer presentaciones aún más impactantes. Si quieres, podemos ensayar juntos la próxima vez”.

La técnica del sándwich funciona porque se basa en varios principios psicológicos que favorecen la comunicación efectiva y empática. Algunos de estos principios son:

• El efecto halo: Se trata de un sesgo cognitivo por el cual tendemos a generalizar nuestra impresión sobre una persona o una cosa a partir de una característica concreta. Por ejemplo, si alguien nos cae bien, tendemos a pensar que también es inteligente, simpático y honesto. Del mismo modo, si empezamos con un comentario positivo, creamos una impresión favorable en la persona que recibe el feedback, lo que hace que esté más receptiva al mensaje negativo.
• El efecto contraste: Se trata de otro sesgo cognitivo por el cual percibimos las diferencias entre dos cosas en función de cómo se presentan. Por ejemplo, si vemos una moneda de 1 euro junto a una de 2 euros, nos parece que la primera es más pequeña de lo que es en realidad. Del mismo modo, si envolvemos un mensaje negativo entre dos mensajes positivos, hacemos que el primero parezca menos grave de lo que es en realidad.
• La regla de la reciprocidad: Se trata de un principio social por el cual tendemos a devolver los favores o las atenciones que recibimos de los demás. Por ejemplo, si alguien nos invita a cenar, nos sentimos obligados a invitarlo nosotros también en otra ocasión. Del mismo modo, si empezamos y terminamos con un comentario positivo, hacemos que la persona se sienta valorada y apreciada, lo que aumenta las probabilidades de que acepte nuestra crítica y nos agradezca nuestro feedback.

¿En qué ámbitos se suele aplicar la técnica del sándwich?

La técnica del sándwich es una herramienta muy útil para comunicarnos de forma positiva y constructiva con las personas que nos rodean. Podemos aplicarla en diversos ámbitos, tanto en el trabajo como en la vida personal. Algunos ejemplos son:

• En el trabajo, podemos usarla para dar feedback a nuestros compañeros o empleados, reconociendo sus fortalezas y sugiriendo áreas de mejora.
• En las ventas, podemos usarla para persuadir a los clientes de que nuestro producto o servicio es el mejor, destacando sus beneficios y minimizando sus inconvenientes.
• En la educación, podemos usarla para orientar o disciplinar a los niños, valorando sus logros y corrigiendo sus errores.

Con el uso de este método, logramos que nuestro mensaje sea más amable y eficaz, y que la otra persona se sienta más motivada y receptiva.

Para aplicar la técnica del sándwich de forma efectiva, es importante tener en cuenta algunos aspectos:

• Sé sincero y específico: No inventes o exageres los mensajes positivos, debido a que pueden sonar falsos o irónicos. Tampoco seas demasiado genérico o ambiguo, ya que restas credibilidad o claridad a tu feedback. Busca aspectos reales y concretos para elogiar o criticar de forma objetiva y razonable.
• Sé oportuno y frecuente: No esperes a que pase mucho tiempo para dar tu feedback, pues podría perder relevancia o efectividad. Tampoco hagas un comentario solo cuando haya algo negativo que decir, considerando que puede generar rechazo o desconfianza. Procura hacerlo lo antes posible y de forma regular, alternando los mensajes positivos y negativos según la situación.
• Sé respetuoso y empático: No uses un tono agresivo, sarcástico o condescendiente para dar tu mensaje, ya que puede generar malestar o conflicto. Tampoco ignores los sentimientos o las necesidades de la persona que recibe el feedback, para no generar frustración o desmotivación. Procura usar un tono cordial, amable y comprensivo para dar tu comentario, mostrando interés y aprecio por la persona.

Inconvenientes y limitaciones de la técnica del sándwich

La técnica del sándwich es una forma de comunicar una crítica o una negativa de manera asertiva, es decir, respetando tanto nuestro punto de vista como el de la otra persona. Sin embargo, esta técnica también tiene sus inconvenientes y limitaciones. Algunas críticas que se le hacen son:

• Puede devaluar los elogios, ya que la persona puede percibirlos como falsos o como una introducción al comentario negativo que está por venir.
• Puede confundir al receptor, ya que el mensaje puede perder claridad y directividad al estar envuelto entre aspectos positivos.
• Puede generar frustración y desconfianza, si la persona se da cuenta de que se está usando una técnica manipuladora para influir en su comportamiento.

Por eso, es importante saber cuándo y cómo usar la técnica del sándwich, y también conocer otras alternativas para comunicarnos de forma asertiva. Algunas de estas alternativas son:

• La técnica DESC, que consiste en describir la situación, expresar los sentimientos, especificar lo que se desea y comunicar las consecuencias.
• La técnica del reflejo empático, que consiste en mostrar comprensión y empatía por los sentimientos y necesidades de la otra persona, antes de expresar nuestra opinión o petición.
• La técnica del feedback efectivo, que consiste en dar una retroalimentación basada en hechos observables, con un lenguaje claro y respetuoso, enfocada en el comportamiento y no en la persona, y orientada a la mejora y el aprendizaje.

Si quieres mejorar tu comunicación y tus relaciones con los demás, te animo a que pruebes la técnica del sándwich, tanto en el ámbito profesional como en el personal. ¡No te arrepentirás!

Pese a sus limitaciones y detractores considero que es una herramienta efectiva si la empleas de forma objetiva y razonable usando los consejos que te compartí anteriormente. Verás cómo consigues transmitir tu mensaje de forma clara y constructiva, sin herir los sentimientos ni dañar la autoestima de nadie.

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