Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: El libro que cambiará tu vida

¿Te gustaría mejorar tus relaciones personales y profesionales? ¿Quieres aprender a comunicarte mejor con los demás y a persuadirlos de forma positiva? ¿Te gustaría tener más confianza en ti mismo y en tus habilidades? No hace falta que respondas, para eso es este post.

Hoy te voy a hablar de un libro que ha cambiado la vida de millones de personas en todo el mundo: «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas», escrito por Dale Carnegie en 1936. Este libro es considerado uno de los mejores libros de autoayuda y desarrollo personal de la historia, y ha sido traducido a más de 40 idiomas. En él, Carnegie nos enseña los principios básicos para mejorar nuestras habilidades sociales y lograr el éxito en cualquier ámbito de la vida.

Pero no te voy a aburrir con una simple reseña del libro. Te voy a contar las principales ideas o lecciones que trata el libro y cómo aplicarlas a la vida cotidiana. Así que prepárate para tomar nota y poner en práctica estos consejos, con los que podrás tener mejores relaciones personales.

La primera parte del libro se centra en cómo tratar con cualquier persona con la que nos relacionamos. Carnegie nos dice que la clave para tener buenas relaciones es entender la naturaleza humana y adaptarnos a ella. Y nos da tres reglas básicas para lograrlo:

Esta es la regla de oro para evitar conflictos y generar buena voluntad. Cuando criticamos, condenamos o nos quejamos de alguien, lo único que conseguimos es herir su orgullo, provocar su resentimiento y hacerle sentir mal. En cambio, si somos comprensivos, tolerantes y positivos, lograremos que la otra persona se sienta valorada, respetada y motivada.

Todos tenemos la necesidad de sentirnos importantes, reconocidos y apreciados por lo que somos y lo que hacemos. Por eso, cuando demostramos aprecio honesto y sincero a alguien, le estamos dando el mayor regalo que podemos darle: satisfacer su necesidad de importancia. Pero ojo, no se trata de hacer falsos halagos o adulaciones. Se trata de buscar y resaltar lo bueno que hay en cada persona, y expresarlo con sinceridad y entusiasmo.

Cuando queremos convencer a alguien de algo, ya sea comprar un producto, apoyar una causa o cambiar una actitud, no podemos imponer nuestra voluntad ni recurrir a la fuerza o al miedo. Lo que debemos hacer es despertar en los demás un deseo vehemente por lo que les ofrecemos, es decir, hacerles ver cómo eso les beneficia o les satisface alguna necesidad o deseo propio. Para ello, debemos ponernos en su lugar y hablar en términos de sus intereses, no de los nuestros.

La segunda parte del libro se centra en cómo generar simpatía y confianza en las personas que nos rodean. Carnegie nos dice que la clave para agradar a los demás es ser amable, atento y genuino. Y nos da seis maneras de lograrlo:

Cuando nos interesamos sinceramente por los demás, les estamos demostrando que nos importan, que les prestamos atención y que les respetamos. Y eso hace que se sientan bien consigo mismos y con nosotros. Para mostrar interés sincero por los demás, debemos escucharlos activamente, hacerles preguntas abiertas, recordar sus nombres y detalles sobre ellos, y elogiar sus logros y cualidades.

Esta es la manera más sencilla y contagiosa de agradar a los demás. Cuando sonreímos, estamos transmitiendo una actitud positiva, amistosa y abierta. Y eso hace que los demás se sientan cómodos, relajados y receptivos con nosotros. Para sonreír correctamente, debemos hacerlo con naturalidad, con los ojos y con todo el rostro, no solo con la boca. Y debemos hacerlo en el momento adecuado, no forzadamente ni sin motivo.

Esta es la manera más personal y significativa de agradar a los demás. Cuando recordamos y usamos el nombre de las personas, les estamos demostrando que las reconocemos, que las recordamos y que las valoramos como individuos únicos. Y eso hace que se sientan importantes, respetados y apreciados por nosotros. Para recordar y usar el nombre de las personas, debemos prestar atención cuando nos lo dicen, repetirlo varias veces durante la conversación, asociarlo con alguna característica o imagen mental que nos ayude a memorizarlo, y escribirlo si es necesario.

Cuando somos buenos conversadores, hacemos que la otra persona hable de sí misma, le damos la oportunidad de expresarse libremente y le hacemos sentir escuchada y comprendida. Para ser un buen conversador, debemos evitar monopolizar la conversación, interrumpir o contradecir a la otra persona, o hablar de temas que no le interesen o le incomoden. En cambio, debemos hacerle preguntas abiertas, mostrar interés y curiosidad por lo que dice, asentir y hacer comentarios positivos, y compartir nuestras propias experiencias u opiniones cuando sea apropiado.

Cuando quieres entablar una conversación con alguien, ya sea un amigo, un familiar o un desconocido, no puedes hablar solo de ti mismo ni aburrirle con temas que no le interesan. Lo que debes hacer es hablar de lo que interesa a esa persona, es decir, escucharla con atención y hacerle preguntas sobre sus problemas, sus éxitos, sus aficiones, etc. Para ello, debes mostrar curiosidad y respeto por sus opiniones y sentimientos.

Cuando hacemos que la otra persona se sienta importante, le estamos dando el mayor elogio que podemos darle: reconocer su valor y su contribución al mundo. Y eso hace que se sienta feliz, orgullosa y agradecida con nosotros. Para hacer que la otra persona se sienta importante, debemos evitar ignorarla, menospreciarla o criticarla. En cambio, debemos prestarle atención, elogiarla por sus cualidades o logros, agradecerle por su ayuda o consejo, y pedirle su opinión o colaboración.

La tercera parte del libro se centra en cómo cambiar la actitud o el comportamiento de las personas sin ofenderlas ni generar resentimiento. Carnegie nos dice que la clave para lograr que los demás piensen como nosotros es ser respetuoso, razonable y empático. Y nos da doce maneras de lograrlo:

Cuando entramos en una discusión con alguien, lo único que conseguimos es aumentar la tensión, el antagonismo y la resistencia. En cambio, si evitamos la discusión y buscamos puntos de acuerdo o de comprensión mutua, lograremos crear un ambiente de cooperación y confianza. Para evitar la discusión, debemos evitar contradecir o imponer nuestra opinión a la otra persona, admitir nuestros errores o ignorancia cuando sea necesario, y respetar el punto de vista o el sentimiento de la otra persona, aunque no lo compartamos.

Si decimos a alguien “estás equivocado”, solo causamos daño a su orgullo, esto desencadena una reacción defensiva, ya que nuestro interlocutor puede sentirse atacado. En cambio, si respetamos el punto de vista ajeno, aunque no estemos de acuerdo, lograremos que la otra persona se sienta valorada, escuchada y dispuesta a dialogar con nosotros. Para respetar las opiniones ajenas, debemos evitar usar palabras o gestos que puedan ofender o humillar a la otra persona, reconocer los aspectos positivos o válidos de su opinión, y expresar la nuestra con humildad y tacto.

Cuando nos equivocamos y lo admitimos rápidamente, conseguimos el respeto, la admiración y la simpatía de los demás. En cambio, si nos equivocamos y lo negamos o lo ocultamos, perdemos la credibilidad, la confianza y el afecto de los demás. Para admitir nuestros errores rápidamente, debemos evitar justificarnos o echar la culpa a otros, reconocer nuestros errores sin excusas ni rodeos, y pedir disculpas o reparar el daño causado si es necesario.

Cuando empezamos una conversación de forma amistosa, creamos un clima de confianza y buena voluntad. En cambio, si empezamos una conversación de forma hostil o agresiva, provocamos un el efecto contrario. Para empezar una conversación amistosa, debemos evitar usar un tono o un lenguaje que pueda ofender o intimidar a la otra persona, saludarla con cortesía y calidez, mostrar interés por ella o por el tema del que vamos a hablar, y hacerle algún cumplido o comentario positivo.

Cuando conseguimos que la otra persona diga “sí”, estamos creando un clima de acuerdo y armonía. Y eso hace que se sienta más dispuesta a aceptar nuestras propuestas o sugerencias. Para conseguir que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente, debemos evitar empezar una conversación con una afirmación o una pregunta que pueda provocar una respuesta negativa o defensiva.

Cuando dejamos que la otra persona hable durante gran parte de la conversación, le estamos dando la oportunidad de expresarse libremente y le estamos haciendo sentir escuchada y comprendida. Y eso hace que se sienta bien consigo misma y con nosotros. Para ello, debemos evitar monopolizar la conversación, interrumpir o contradecir a la otra persona, o hablar de temas que no le interesen o le incomoden. Puedes hacerle preguntas abiertas, mostrar interés y curiosidad por lo que dice, asentir y hacer comentarios positivos, y compartir nuestras propias experiencias u opiniones cuando sea apropiado.

Esta es la manera más inteligente y sutil de conseguir que los demás se alineen con nuestro pensamiento. Al dejar que la otra persona sienta que la idea es suya, le estamos dando el mérito y el reconocimiento por haber encontrado una solución. Por lo tanto, se sentirá importante, orgullosa y comprometida con la idea. Para lograr este efecto, debemos evitar imponer, presumir o alardear de nuestra idea y no descalificar o criticar la idea propuesta por la otra persona. En cambio, sugerimos nuestra idea de forma indirecta, haciéndole ver las ventajas o beneficios de lo que queremos sin mencionarlo explícitamente.

Esta es la regla de oro para comprender y aceptar a los demás. La mayoría de las personas solo piensan en sí mismas y en sus propios intereses, por eso se generan conflictos y malentendidos con los demás. Para mejorar nuestra empatía debemos imaginar que somos la otra persona y que tenemos que enfrentarnos a la misma situación que ella. Así, podremos entender mejor por qué actúa de cierta manera y qué necesita o espera de nosotros, de esta forma, entenderemos sus motivos, sus necesidades, sus emociones, sus deseos, etc.

Cuando tratamos con simpatía los deseos e ideas de los demás, les estamos demostrando que entendemos sus motivaciones, emociones y necesidades. Y eso hace que se sientan validados, apoyados y conectados con nosotros. Por tanto, tenemos que evitar juzgarlos, ridiculizarlos o ignorarlos. Hay que escuchar con atención, expresarles nuestra comprensión y nuestro aprecio.

Nada mejor que un ejemplo para ilustrar este punto. Si quieres que un empleado trabaje más duro, en vez de decirle algo como: “Si no trabajas más duro, te voy a despedir”, puedes decirle algo como: “Sé que eres una persona responsable, comprometida y con talento. Tu trabajo es muy importante para el éxito de la empresa y para la satisfacción de los clientes. ¿Qué te parece si hacemos un plan para mejorar tu rendimiento y tu desarrollo profesional?”.

Puedes usar este recurso para captar y persuadir a los demás. Cuando quieres presentar una idea o un producto a alguien, ya sea un cliente, un jefe o un amigo, no puedes limitarte a enumerar sus características o beneficios. Lo que debes hacer es dramatizar tus ideas, es decir, hacerlas más originales, creativas, divertidas, etc. Para ello, debes usar ejemplos, anécdotas, metáforas y humor. Este recurso es utilizado en técnicas de marketing como el copywriting y el storytelling.

Cuando quieres motivar o animar a alguien a hacer algo o a cambiar algo, no puedes obligarle ni presionarle. Debes lanzarle un reto amable, es decir, hacerle ver cómo eso le beneficia o le satisface algún deseo o necesidad propio. Para ello, puedes usar elogios, incentivos, reconocimientos, etc.

La cuarta y última parte del libro se centra en cómo ser un líder. Carnegie nos dice que la clave para ser un líder es ser respetuoso, constructivo y positivo. Y nos da nueve maneras de lograrlo:

Cuando tratamos con alguien usando este principio, creamos un clima de confianza y buena voluntad. Para ello debemos evitar usar falsos halagos o adulaciones. Debemos buscar y resaltar lo bueno que hay en la otra persona, y expresarlo con sinceridad y entusiasmo.

Al usar este recurso, no herimos el orgullo de la persona y evitamos que se sienta atacada. Por otra parte, si llamamos la atención de forma directa, conseguimos el efecto contrario. Por eso, debemos usar palabras o gestos que no ofendan ni humillen a la otra persona, sino que sugieran o impliquen el error sin nombrarlo.

Si antes de juzgar o criticar a otros hablamos de nuestros propios errores ganaremos respeto, admiración y simpatía. De lo contrario, perdemos la credibilidad, la confianza y el afecto de los demás. Por tanto, debemos reconocer nuestros errores sin excusas ni rodeos, y mostrar nuestra disposición a aprender y a mejorar sin justificarnos o echarles la culpa a otros.

Cuando damos órdenes directas, imponemos nuestra voluntad, generamos resistencia o creamos dependencia en los demás. En cambio, si hacemos preguntas en vez de dar órdenes directas, conseguimos fomentar la participación, la autonomía y la responsabilidad en los demás. Debemos usar un tono o lenguaje que anime y facilite la contribución de la otra persona, y evitar que esta se sienta mal o presionada.

Cuando hacemos esto conseguimos que la otra persona mantenga su dignidad, su autoestima y su confianza. Esta es una forma de evitar herir su orgullo, provocar su vergüenza o hacerle sentir inferior. Evita criticar o humillar públicamente, evita resaltar sus errores o defectos sin necesidad y no la comparas desfavorablemente con otros.

Cuando elogiamos el progreso estimulamos el esfuerzo, el aprendizaje y la mejora continua. En cambio, si no lo hacemos podríamos desanimar, desmotivar y estancar a los demás. Por eso evita ser indiferente, exigente o mezquino. Trata de ser atento, flexible y generoso con los que te rodean.

Con esta atribución podemos despertar el potencial, la aspiración y el orgullo de las personas. Para ello debemos asignarles un rol, un objetivo o un valor por sus virtudes o fortalezas; y evitar etiquetarlas, limitarlas o despreciarlas por sus errores o defectos.

Al usar este principio, conseguimos infundirle confianza, esperanza y optimismo a la otra persona. Para eso, evita ser negativo, cruel o desalentador con los demás y proponte ser positivo, amable y entusiasta.

Cuando hacemos esto, logramos una cooperación voluntaria y entusiasta. De lo contrario, obtenemos resistencia pasiva o activa. Para lograrlo, debemos evitar imponer nuestra voluntad, obligar o amenazar a la otra persona y sugerir nuestra propuesta, dejando en claro cómo nuestra sugerencia le beneficia o le satisface alguna necesidad o deseo propio. Podemos mostrarle las consecuencias positivas o negativas de su acción o hacerle ver cómo su acción se alinea con sus valores o principios.

De manera resumida hemos visto las principales ideas o lecciones que se pueden aprender del libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie. Como has visto, se tratan de principios simples pero poderosos que pueden mejorar nuestras relaciones personales y profesionales.

Si te ha gustado este resumen, te recomiendo que leas el libro completo, donde podrás conocer los ejemplos y anécdotas que comparte el autor, facilitando el entendimiento y la aplicación del contenido. El libro lo puedes encontrar aquí o escuchar la versión condensada en audiolibro de «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas», con el periodo de prueba gratis de audible, una plataforma que siempre recomiendo, por tener una suscripción que encuentro muy asequible para el valor que aporta. 

Pero no basta con leer el libro o este artículo. Lo importante es poner en práctica estos consejos y hacerlos parte de nuestros hábitos sociales. Solo así podremos comprobar sus beneficios y disfrutar los resultados. Estoy seguro de que veras un cambio sustancial y positivo en tus relaciones personales y profesionales.

Espero que te haya gustado este post. Si es así, no olvides compartirlo y dejarme un comentario con tu opinión o sugerencia.

Muchas gracias por tu atención y hasta la próxima. ¡Adiós!